Mensen doen zaken met mensen
Inmiddels ben ik ruim dertig jaar actief in de verkoop van producten in de zakelijke markt. Met veel mensen heb ik daarbij aan tafel gezeten, de wijze waarop en de achterliggende motivatie is echter wel volledig veranderd. In 1995 is mijn “sales” carrière begonnen. Strak in pak, ordner met bedrijfspresentatie en producten onder de arm, vol met adrenaline door de drang om te scoren. De dagen ervoor en ook in de auto op weg nog nadenkend over hoe het gesprek zou moeten lopen en met welke verkoopargumenten ik mijn potentiële klant het beste kon overtuigen.
De gesprekken destijds gingen uitsluitend over hetgeen ik verkocht en kenden daarmee weinig diepgang. De catalogus was mijn veilige haven. Door de voorbeelden te tonen had ik voor mijzelf een leidraad in mijn verhaal en was ik in staat te sturen op het resultaat. Wat ik destijds als jonge salestijger met weinig levenservaring echter nog niet begreep, was dat mensen zaken doen met mensen.
In de dertig jaar die volgden ben ik gaan begrijpen dat verkoop iets heel anders betekent en dat het oh zo belangrijk is om ook de persoonlijke drijfveren van iemand te kennen. Wat leeft er en speelt er bij de mens aan de andere zijde van de tafel. Waarvoor komt hij ’s-morgens zijn bed uit, wat zijn zíjn drivers en wat is het werkelijke probleem waar hij of zij een oplossing voor zoekt? Hier kom je pas achter wanneer je niet alleen maar verkoopt maar werkelijk contact weet te maken met je (potentiële) klant.
De wereld verandert echter en hiermee verandert ook het zaken doen. Met name de multinationals worden steeds groter, productie faciliteiten zijn veelal ondergebracht in lage lonen landen, afrekening vindt voor een groot deel plaats op basis van behaalde groei en financiële resultaten. Een en ander betekent een continue druk op de initiële investeringen (Capex) en hiermee minder nadruk op het verlagen van operationele kosten (Opex) en andere aspecten. Waar de keuze in het verleden veelal technisch gedreven was, gebaseerd op toegevoegde meerwaarde, worden de keuzes nu veelal gemaakt op basis van financiële drijfveren en het wegleggen van risico’s afgedekt door langlopende contracten. Een andere manier van zaken doen dus, waar andere afdelingen, andere mensen en andere drijfveren de hoofdrol spelen.
Er is echter een duidelijk verschil zichtbaar tussen groot zakelijk en het midden-klein bedrijf (MKB). Sterker nog, zeker de laatste jaren lijkt er zelfs een tegengestelde trend zichtbaar waarbij met name de consument maar ook de MKB’er bewust kiest voor het lokaal zaken doen en steeds meer kleinschalig, op basis van maatwerk en direct met de producent. Er wordt bewust gekozen voor kanalen waar men het contact als prettig ervaart en er geluisterd wordt naar zaken als persoonlijke situatie en bijbehorende persoonlijke drijfveren. Dit is enkel mogelijk wanneer je als verkopende partij een goed contact hebt met de (potentiële) klant en ook werkelijk geïnteresseerd bent en bereid bent een lange termijn relatie met je klant aan te gaan.
Wat de toekomst gaat brengen? Geen idee. Gelukkig beginnen ook zaken als Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen, Social Responsibility, CO2 footprint en bijvoorbeeld het ervaren van werkplezier en zingeving binnen het werk een steeds belangrijkere rol te spelen binnen het bedrijfsleven. Samen met de kwetsbaarheid van het logistieke apparaat door bijvoorbeeld wereldwijde epidemieën zoals corona wordt er langzaamaan ook weer breder gekeken naar lokale toeleveranciers en een andere manier van samenwerken. Wanneer de ecologische impact van productie methodieken of logistieke bewegingen dan ook nog met de juiste weging in de kostprijs van artikelen meegenomen zou worden, zou er een veel bredere beweging op gang kunnen komen waarbij keuzes veel minder financieel gedreven maar juist op andere voorwaarden genomen gaan worden. Of en wanneer het zover gaat komen, wie zal het zeggen.
Voor mijzelf geldt dat ik werkelijk iets toe wil kunnen voegen en energie krijg wanneer ik werkelijk iets voor mijn omgeving mag en kan betekenen. Ik ben er van overtuigd wanneer je dit werkelijk vanuit een intrinsieke motivatie kunt realiseren, het zakelijke succes een logisch gevolg is. Een blije klant die voelt dat je hem wérkelijk wilt helpen en bereid bent hiervoor de onderste steen boven te halen, alsook een open en eerlijke lange termijn samenwerking op basis van wederzijds respect en waardering. Daar ga ik voor!
Wat de toekomst gaat brengen? Geen idee. Gelukkig beginnen ook zaken als Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen, Social Responsibility, CO2 footprint en bijvoorbeeld het ervaren van werkplezier en zingeving binnen het werk een steeds belangrijkere rol te spelen binnen het bedrijfsleven. Samen met de kwetsbaarheid van het logistieke apparaat door bijvoorbeeld wereldwijde epidemieën zoals corona wordt er langzaamaan ook weer breder gekeken naar lokale toeleveranciers en een andere manier van samenwerken. Wanneer de ecologische impact van productie methodieken of logistieke bewegingen dan ook nog met de juiste weging in de kostprijs van artikelen meegenomen zou worden, zou er een veel bredere beweging op gang kunnen komen waarbij keuzes veel minder financieel gedreven maar juist op andere voorwaarden genomen gaan worden. Of en wanneer het zover gaat komen, wie zal het zeggen.
Voor mijzelf geldt dat ik werkelijk iets toe wil kunnen voegen en energie krijg wanneer ik werkelijk iets voor mijn omgeving mag en kan betekenen. Ik ben er van overtuigd wanneer je dit werkelijk vanuit een intrinsieke motivatie kunt realiseren, het zakelijke succes een logisch gevolg is. Een blije klant die voelt dat je hem wérkelijk wilt helpen en bereid bent hiervoor de onderste steen boven te halen, alsook een open en eerlijke lange termijn samenwerking op basis van wederzijds respect en waardering. Daar ga ik voor!
